Buyer personas negativos

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Mucho se ha hablado de la importancia de construir el perfil de tus buyer persona o clientes ideales como parte de la estrategia de marketing y ventas, de hecho, existen un sin fin de contenidos al respecto, sin embargo, poco se habla de los buyer persona negativos.

Es tan importante tener en mente tanto a quién le quieres vender como a quien no quieres atraer a tu negocio.

La ley de Pareto, que es conocida también como la regla del 80/20 determina que, en términos generales, existen muchos fenómenos que demuestran que el 80% de las consecuencias proviene del 20% de las causas.

Si lo trasladamos al mundo de las ventas, podemos ver como suele suceder que en muchas empresas, el 80% de los ingresos corresponden al 20% de los clientes y uno de los principales retos es atender a ese 80% restante que únicamente aporta el 20% de tus ganancias. Es muy común que las compañías inviertan mucho tiempo y esfuerzos atendiendo a estos clientes quienes generalmente son muy demandantes, lo que conlleva a que en muchas ocasiones descuides a tu 20% de clientes de alto consumo.

De aquí la importancia de tener claro quienes son los clientes que prefieres que se vayan con tu competencia y a quienes quieres atraer. Con esto no quiero que se entienda que hay clientes más importantes que otros, solo quiero que se comprenda el funcionamiento de los ingresos y el por qué las empresas deberían de trabajar en conseguir más del 20% de clientes de alto consumo.

Al crear los perfiles de tus buyer personas negativas se establecen reglas claras de los lugares, formatos y circunstancias en donde no debemos enfocar nuestras estrategias de marketing; con esto se deja de invertir dinero para atraer a prospectos que no están alineados con nuestros intereses comerciales.

Por ejemplo, si estás interesado en mejorar tu flujo de efectivo, probablemente no te convenga atraer prospectos que requieren de financiamiento, o si tu operación no te permite tiempos de respuesta tan rápidos quizá las empresas que tienen un alto número de solicitudes exprés puedan afectar tu negocio. Otro ejemplo sería, si tus procesos operativos y de comunicación son 80 o 90% realizados mediante medios tecnológicos, quizá prefieras no atraer a personas que no estén tan familiarizadas con la tecnología.

De alguna manera la recomendación que hoy comparto (en la superficie) podría ser entendida como si las empresas pudiéramos darnos el lujo de rechazar a clientes o que preferimos no aceptar nuevos retos con tal de no salir de nuestra zona de confort y encontrar nuevas formas de operar, administrar o comunicarnos. Sin embargo, si analizamos a profundidad el tema podemos entender que es en pro de nuestra empresa. Es muy sencillo, hay clientes que no son para todas las empresas, y enfocar nuestras estrategias en atraerlos podría incluso llevarnos a la quiebra.

Sé que suena arriesgado, incluso para mí fue difícil hacer este cambio. Al principio, mi objetivo era conseguir clientes y mi foco estaba en la cantidad más que en el tipo de clientes; hoy en día, después de más de 10 años, mi foco es atraer clientes de alto consumo aunque no dejo de lado a otro tipo de clientes, simplemente enfoco la mayoría de mis esfuerzos en atraer a mis clientes ideales. ¿Cómo lo hago? Teniendo claro quienes son mis buyer persona y mis buyer persona negativos.

Iliana Suárez
Iliana Suárez
Directora de marketing y comercialización en Bauhaus Media Production — Agencia de comunicación integral y producción audiovisual www.bhcreativa.com