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Lead nurturing, estrategia de marketing digital.

Lead Nurturing, la estrategia de marketing digital que genera más ventas y crea vínculos verdaderos.

Actualmente las empresas están incluyendo dentro de su estrategia de marketing digital procesos para crear vínculos efectivos y de confianza con clientes potenciales. En la mayoría de los casos, únicamente el 25% de las personas que solicitan información, está lista y decidida para comprar, es decir, ya se informó, analizó sus opciones y se encuentra en la etapa de hacer la compra; esto significa que en términos generales, únicamente se cierra el 25% de las propuestas que realizas. ¿Qué sucede con el 75% restante? La mayoría de las empresas los ignoran pues no les representa una venta a corto plazo, esta decisión provoca que están perdiendo muchas oportunidades de venta. Aparentemente, darle seguimiento a estos prospectos puede ser desgastante e inútil, pero en mi experiencia, nada está más lejos de esa afirmación.

Atender a las personas que aun no están listas para comprar es considerado en muchas ocasiones una pérdida de tiempo, sin embargo si permaneces atento a ellos, te garantizo que cuando esté listo para comprar tú serás su primer opción pues lo estuviste acompañando el todo el proceso. Es importante que permanezcas cerca de las personas que han demostrado interés por tu marca para convertirlo en una venta más adelante. Yo he concretado negocios después de dos años de acompañamiento, de tal forma que esta estrategia ha sido de gran beneficio para mi negocio. 

El lead nurturing (nutrición o maduración de clientes), sirve para cultivar leads y convertirlos a la compra, esto es esencial dentro del las estrategias enfocadas al Inbound Marketing por lo que es importante mantener siempre una excelente comunicación bidireccional con los posibles clientes de valor, demostrándoles con acciones porqué deben ser parte tu marca.

Consiste en hacer llegar a tus prospectos información de valor (relacionada con tu producto o servicio) que les oriente en su proceso de compra, es importante que no le hables de ti exclusivamente, háblales de los problemas a los que se enfrentan cuando no tienen tu producto, háblales de qué forma pueden solucionar sus dolores y finalmente de por qué eres la mejor opción. Por cada tres publicaciones de valor y orientación te recomiendo que le mandes una con información o promoción de tu marca. Generalmente se hace vía correo electrónico, y aunque muchas personas han desacreditado el e-mail marketing por considerarlo invasivo, sigue siendo un recurso muy poderoso dentro del marketing digital. El secreto en que pueda ser exitoso o no consiste en tres puntos importantes:

  1. Personalización: Enviar contenido segmentado de acuerdo a los intereses de cada prospecto, es imperante no enviar información que no interese pues puede considerarse como spam.
  2. Recorrido de compra: Es necesario que identifiques si la persona está apenas identificando su problema o ya lo identificó y está buscando opciones.
  3. Temporalidad: Ten paciencia, no es necesario que agobies a tus prospectos con tus correos, recuerda hacerles llegar la información de forma mesurada. Tu estrategia debe durar tanto como consideres que llevará a tu prospecto a tomar la decisión. Yo he diseñado estrategias de seguimiento que duran desde 15 días hasta 2 años.

Actualmente existen muchas herramientas que te ayudan a hacer llegar esta información de forma personalizada y automatizada, de tal forma que no tengas que invertir tanto tiempo. 

“El lead nurturing se inicia en el momento en que la persona interesada contacta por primera vez con la empresa, y concluye cuando se cierra la compra”

Posteriormente a la compra puedes continuar con la estrategia, ahora enfocada a la fidelización.

Para crear una estrategia efectiva es necesario cumplir con los siguientes puntos:

  • Establecer un objetivos de acuerdo al público meta

Los objetivos de la estrategia de marketing digital que se vayan a establecer deben ser cuantitativos y cualitativos, es decir que las metas cuantitativas deben indicar los resultados numéricos que se espera obtener, mientras que las metas cualitativas deben hacer referencia a las relaciones emocionales con los posibles consumidores.

  • Crear un equipo de trabajo adecuado

El equipo debe tener la capacidad de producir contenido relevante y medir los resultados, es decir que se debe crear contenido personalizado y segmentado de acuerdo a la información obtenida de los resultados de la estrategia que se esté llevando a cabo.

El valor del contenido, definir segmentos y personalizar cada uno de ellos son pieza clave de esta estrategia.

  • Seleccionar la mejor tecnología

Se debe elegir la tecnología que permita automatizar y medir los resultados de las campañas digitales que se creen, esta tecnología debe ser adecuada para que se cumplan las metas establecidas, además debe utilizarse correctamente y aprovechar cada recurso que brinde

Otras recomendaciones:

  • Cuando toda la estrategia esté construida es recomendable crear un calendario de actividades que integre todas las campañas en un solo sitio, de forma que puedas obtener el panorama de la estrategia construida.
  • Detectar en qué fase del proceso se encuentran los prospectos permitirá obtener resultados confiables para poder acompañarlo durante el proceso de compra y así tener una venta más segura, no importa en qué fase del proceso se encuentre será necesario darle atención personalizada.
  • La personalización que ofreces a los prospectos es lo que hace la diferencia entre sí puede convertirse en cliente o no, se trata de darle una respuesta a cualquiera de las acciones que necesite realizar como conocer el producto o servicio, resolver dudas, comprar, etc.

No dejes pasar más tiempo pues eso significa perder ventas, empieza a planear tu estrategia de lead nurturing e incrementa tus ventas. Si quieres conocer más estrategias, sigue leyendo nuestro blog para adictos a las ventas y marketing por internet o coméntanos qué otra estrategia te ha funcionado para ayudar a avanzar a tus clientes en el recorrido e compra. Queremos escuchar tus comentarios.